Как клиенты заставили нас продавать Битрикс24

31.01.2017 13:22:00
20170131T132200Z
20190719T154626Z

Наша основная специализация — внедрение интранет-порталов. Это построение в организациях внутренней корпоративной социальной сети, автоматизация бизнес-процессов, внедрение CRM и так далее. Эти проекты обычно большие и длительные.


Над каждым из них работает команда, которая погружается в бизнес клиента, разбирается в его внутренних процессах и, исходя из задач, разрабатывает индивидуальное решение.


Первые обращения с запросом на приобретение и внедрение облачного Битрикс24 мы отдавали в отдел сопровождения. Это были, как правило, небольшие проекты, где необходим стандартный функционал и минимум настроек.


Примерно через полгода отдел стал перегруженным обращениями по Битрикс24.


Что получилось?
Сформировался отдельный рынок. Небольшие компании практически перестали приобретать корпоративный портал (коробочное решение), так как стандартный функционал “облака” на 80-90% закрыл их потребности. Плюс это дешевле и нет головной боли с IT-инфраструктурой. Зачем платить больше?


Так как Битрикс24 оказался востребованным продуктом, на поддержку и развитие которого требовалось достаточно много времени, мы открыли отдельное направление — отдел облачных решений. Первых сотрудников не надо было учить, это были специалисты отдела сопровождения.


Кому нужен облачный Битрикс24?
В первую очередь, это микробизнес, при этом сервисом могут пользоваться 5-7 человек. Платные тарифы покупают для расширения пространства и функционала. После обучения возможностям Битрикс24 клиенты начинают более активно использовать продукт. Отмечу, что бесплатные тарифы у нас тоже периодически заказывают услуги.


Как правило, идеолог и “проводник” продукта в таком случае — владелец или директор компании. Он сначала разбирается со всем встроенным функционалом, понимает, как его можно применить у себя в организации, а потом вовлекает сотрудников в его использование. Такие компании часто заказывают у нас обучение, чтобы самостоятельно настраивать и администрировать Битрикс24.


Представители малого и среднего бизнеса, как правило, уже знают, что нужно автоматизировать в компании. Часто к нам поступают запросы о миграции данных из других CRM-систем. Такие организации обычно заказывают наибольшее количество доработок. Они активно развиваются и предлагают много интересных идей.


Впрочем, Битрикс24 — продукт не только для небольших компаний. Достаточно часто приходят запросы на приобретение и внедрение продукта и в крупных организациях.


Сначала в виде клиентов выступают обособленные подразделения, маркетинг или IT. Они наиболее продвинутые и активные в плане автоматизации и часто бывают предвестниками крупного внедрения. Если Битрикс24 начал работать в одном отделе и понравился заказчику, то его расширяют на всю компанию. Но это уже другая история — крупное внедрение и нестандартный функционал.


Если посмотреть нашу статистику по приобретениям платных тарифов, окажется, что распределение по ним примерно одинаковое: около трети на каждый. Микробизнесу сначала хватает даже бесплатного тарифа “Проект”. Начиная его использовать и активно применять инструменты Битрикс24, клиенты часто переходят на более продвинутые тарифы. И это хорошо, так как продукт помогает бизнесу стать эффективным и зарабатывать больше.


Поговорим о времени, на которое приобретается лицензия. Несмотря на то, что цена продукта и так демократична, его можно оплачивать помесячно, а еще, приобретая Битрикс24 на год, клиент получает скидки. Особенно это заметно в августе и декабре, когда проходят сезонные акции. В это время на год можно купить Битрикс24 со скидкой до 40%.


Как устроен наш отдел облачных решений?
Сотрудники отдела досконально знают продукт Битрикс24 и закрывают большинство обращений клиентов, включая обучение, настройку и консультацию. Часть задач переходит в разработку для построения сложных процессов, интеграции, и создания приложений для расширения функционала.


Для менеджера отдела облачных решений у нас прописаны компетенции, которыми он должен обладать. Это знание продукта, смежных областей, коммуникативные навыки, умение презентовать и т.д. Все специалисты проходят продуктовое обучение. Это курсы Битрикса, а также разбор и обсуждение реальных задач наших клиентов. И только после сдачи экзамена они допускаются к работе с клиентами.


Мы стараемся сотрудничать со всеми клиентами, независимо от того, на каком они тарифе. У нас заказывают услуги и на бесплатном тарифе “Проект”.


Для всех платных клиентов консультации по продукту в подарок. Да, другие интеграторы Битрикс24 на этом зарабатывают, но нам важно, чтобы система у заказчика “взлетела”. А когда компания начинает активно пользоваться платформой, базового функционала и места перестает хватать и это — одна из основных причин, почему клиенты переходят на более серьезные тарифы.


16463295_1384240698287990_5904079373536147651_o.jpg


Есть тонкая грань между консультированием и обучением, так как обучение платное. Мы разделяем их следующим образом: небольшие разъяснения по базовому функционалу — консультирование, а вопросы по типу “как настроить CRM для отдела” — уже обучение. В этот формат попадает как обычный обзор функционала и настроек продукта, так и инструкции по работе с конкретным модулем на основе задач заказчика. Почти половина занятий у нас проходит в дистанционном формате, то есть по скайпу. Это сильно экономит время, как наше, так и наших клиентов.


Настройка Битрикс24 под конкретную организацию — это то, в чем наша экспертиза наиболее высока. Мы досконально знаем продукт и все его нюансы. А благодаря опыту работы со множеством компаний из разных отраслей, мы можем подсказать, как лучше выстроить любые процессы. В случаях, когда настройки трудоемкие, подключаются специалисты из проектного подразделения.


И отдельно хочу обратить внимание на приложения для Битрикс24. Если стандартный функционал, даже с настройками, не покрывает потребностей компании, можно их расширить через приложения, которые взаимодействуют с сервисом через API. При этом они очень часто являются непубличными, только для одной компании.


Таким образом, Битрикс24 — удобный сервис, который можно использовать как микропредприятиям, так и подразделениям крупного бизнеса. А наша экспертиза позволяет его внедрять наиболее эффективно.

Олег Елманов

Генеральный директор
Все статьи