Как клиенты заставили нас продавать Битрикс24

31.01.2017 13:22:00
20170131T132200Z
20170131T142040Z
Наша основная специализация - внедрение интранет-порталов. Это построение в организациях внутренней корпоративной социальной сети, автоматизация внутренних бизнес-процессов, внедрение CRM и так далее. Это проекты, как правило, большие и длительные. 

Над каждым проектом работает команда, которая погружается в бизнес клиента, разбирается в его внутренних процессах и, исходя из задач разрабатывает индивидуальное решение.
Первые обращения с запросом по приобретению и внедрению облачного Битрикс24 мы отдавали в отдел сопровождения. Это, как правило небольшие проекты, где необходим стандартный функционал и минимум настроек.
Примерно через полгода наш отдел сопровождения стал перегружен обращениями по Битрикс24.

А что получилось?

Сформировался отдельный рынок. Небольшие компании практически перестали приобретать Корпоративный портал (коробочное решение), так как стандартный функционал облачного Битрикс24 на 80-90% стал закрывать их потребности. Плюс это дешевле и нет головной боли с ИТ-инфраструктурой. Так зачем платить больше?
Так как Битрикс24 оказался востребованным продуктом, на поддержку и развитие которого требовалось достаточно много времени, мы открыли отдельное направление - Отдел облачных решений. Первых сотрудников не надо было учить, это были специалисты отдела сопровождения, которые детально разобрались с Битрикс24.
Так у нас появилось отдельное направление, занимающееся облачным Битрикс24.

Кто же пользуется облачным Битрикс24?

В первую очередь, это микробизнес, при этом сервисом могут пользоваться 5-7 человек. Платные тарифы покупают для расширения пространства и функционала. После обучения возможностям Битрикс24 клиенты начинают более активно использовать продукт. Замечу, бесплатные тарифы у нас тоже периодически заказывают услуги. Как правило, идеологом и “проводником” продукта является владелец или директор компании. Он сначала разберётся со всем встроенным функционалом, затем поймёт, как его можно использовать у себя в организации, и будет активно вовлекать сотрудников к его использованию. Такие компании часто заказывают у нас обучение, в рамках которого обучаются самостоятельно настраивать и администрировать Битрикс24.
Представители малого и среднего бизнеса как правило уже знают, что нужно компании автоматизировать. Часто к нам поступают запросы о миграции данных с других CRM-систем. Такие компании обычно заказывают наибольшее количество доработок под себя. Они активно развиваются и предлагают много интересных идей для реализации на базе Битрикс24.

Впрочем, Битрикс24 - продукт не только для небольших компаний. Достаточно часто приходят запросы на приобретение и внедрение продукта и в крупных компаниях. Сначала в виде клиентов выступают обособленные подразделения, либо маркетинг или айти. Это наиболее продвинутые и активные в плане автоматизации отделы, которые часто являются предвестниками крупного внедрения. Так, если Битрикс24 начал работать в отделе, он нравится, стало удобнее, он будет расширен на всю компанию. Но это уже совсем другая история - крупное внедрение и не совсем стандартный функционал.

Если посмотреть нашу статистику по приобретениям клиентами платных тарифов, оказывается, что распределение по ним примерно одинаковое, примерно треть на каждый тариф. Однако, микробизнесу сначала хватает даже бесплатного тарифа “Проект”. Начиная его использовать и активно применять инструменты Битрикс24, клиенты часто переходят на тарифы старше. И это хорошо, так как продукт помогает быть эффективным и зарабатывать с его помощью больше, при этом цена на Битрикс24 весьма демократична.
И по времени, на который приобретается лицензия. Несмотря на то, что цена продукта весьма демократична, его можно оплачивать помесячно, однако, при приобретении Битрикс24 на год действуют максимальные скидки. Особенно это заметно в августе и декабре, когда к стандартным скидкам на продукт добавляются еще и сезонные акции. В это время на год можно купить Битрикс24 со скидкой до 40%.

А как устроен наш отдел облачных решений?

Сотрудники отдела облачных решений досконально знают продукт Битрикс24 и закрывают большинство обращений клиентов, включая обучение, настройки и консультации. Часть задач переходит в разработку, это создание сложных бизнес-процессов, интеграции, и разработка приложений для расширения функционала.
Для менеджера отдела облачных решений у нас прописаны компетенции и знания, которыми он должен обладать. Это знание продукта, знания в смежных областях, коммуникационные навыки, умение сделать презентацию. Все специалисты проходят продуктовое обучение. Это сначала все курсы Битрикса, затем разбор и обсуждение реальных задач наших клиентов. И только после сдачи экзамена новые сотрудники допускаются до работы с клиентами.
Мы стараемся работать со всеми клиентами, независимо от того, на каком они тарифе. У нас заказывают услуги и на бесплатном тарифе “Проект”.
Для всех наших платных клиентов консультации по продукту бесплатные. Да, другие внедренцы Битрикс24 на этом зарабатывают, но нам важно, чтобы система у клиента “взлетела”. А когда компания начинает активно пользоваться продуктом, базового функционала и места перестаёт хватать. А это - одна из основных причин, почему клиенты переходят на тариф старше.

16463295_1384240698287990_5904079373536147651_o.jpg

Есть тонкая грань между консультированием и обучением. И она важна, так как консультируем бесплатно, а учим платно. Мы разделяем это так - небольшие вопросы по базовому функционалу - консультирование, а вопросы по типу “как настроить CRM для отдела” - уже обучение. В этот формат попадают как обычный обзор функционала и настроек продукта, так и конкретное обучение работе с конкретным модулем. Это часто может проходить так - рассказываем о функционале, и потом на примере конкретной задачи, которую необходимо решить заказчику, вместе с ним реализуем. Почти половина занятий у нас проходит в дистанционном формате, то есть по скайпу. Это сильно экономит время, как наше, так и наших клиентов.
Настройка Битрикс24 под конкретную компанию - это именно то, в чём наша экспертиза, пожалуй, наиболее высока. Мы досконально знаем продукт и все его нюансы. А опыт общения со множеством организаций из разных отраслей, мы можем подсказать, как лучше выстроить те или иные процессы. В тех случаях, когда бизнес-процесс или настройки трудоёмки, подключаются специалисты из проектного подразделения.

И отдельно хочу обратить внимание на приложения для Битрикс24. Если стандартный функционал, даже с настройками, не покрывает потребностей компании, можно их расширить через приложения, которые взаимодействуют с сервисом через API. При этом, приложения очень часто являются непубличными, только для одной компании.
Таким образом, Битрикс24 - весьма удобный сервис, который можно использовать как микропредприятиям, так и подразделениям крупного бизнеса. А наша экспертиза позволяет его внедрять наиболее эффективно.

Олег Елманов

Генеральный директор
Все статьи