Умный CRM с Битрикс24. Создали смарт-систему для группировки клиентов по объемам продаж и анализа динамики выручки в разрезе: заказчик + сумма контракта.

Описание компании

Тайле - российский производитель и дистрибутор сетевого оборудования, такого как медные и оптические кабельные системы, телекоммуникационные шкафы и стойки, коммутаторы, короба, беспроводные точки доступа. Компания также разрабатывает собственные продукты: структурированные кабельные системы, шкафы и стойки, сетевое оборудование и системы видеонаблюдения.

Ситуация

На момент обращения у клиента отсутствовала CRM-система. Используемая система учета позволяла отслеживать путь заказчика только с момента размещения заказа. В связи с этим процесс взаимодействия с потенциальным покупателем до размещения первого заказа не контролировался, учет интересантов, отказавшихся от сотрудничества, не велся, и, как следствие, возможность возобновить контакт по заявкам, не достигшим этапа продаж, отсутствовала. Клиентская база велась в торговой базе 1С для оформивших заказы, а для остальных клиентов на произвольных носителях, в том числе, бумажных.

 
В рамках бизнес-процессов клиента выделялось два крупных направления, которые требовали внедрения раздельного клиентского учета. С одной стороны, это проектные продажи, например, под обеспечение строительных объектов, с другой, простые продажи – мелкий и крупный опт.

 
Клиент видел необходимость в раздельном учете покупателей по размеру заказов: разовые покупки, мелкие, средние и крупные заказы. Внимание акцентировалось на реализации автоматизированного перехода заказчика из одной группы в другую по достижении определенного результата.

 
Также была поставлена задача настройки автоматической генерации в системе карточек входящих заявок на основании данных звонка на корпоративный номер телефона или сообщения в мессенджере.

Решение

Упростили и систематизировали работу отдела продаж, создали простую и показательную структуру заказов и заказчиков для корректной оценки результатов деятельности подразделения, планирования развития компании, отчетности для руководителя.

Внедрили две ветки воронок сделок

Для решения задачи ведения учета заказчиков по двум разным направлениям в CRM были созданы разные воронки сделок, каждая из которых имеет свои настройки и события. Две ветки сделок во всех отчетах отражаются раздельно и позволяют проводить качественный анализ деятельности, результатов и происходящих процессов по направлениям.

Реализация воронки CRM 2.jpg

Внедрили учет заказчиков по размеру заказов

Самой сложной задачей стала организация процесса учета заказчиков по размеру заказов: разовые покупки, мелкие, средние и крупные заказы. Это связано с тем, что данный функционал штатно не предусмотрен в CRM-системе. Поэтому мы реализовали собственную доработку системы, создали новый смарт-процесс учета развития клиентов, в котором выделены заявленные стадии. Также мы обеспечили возможность «связывать» компании, которые относятся к группе той или иной стадии.
Подключили прием заявок с телефонии и мессенджеров. 

Реализация смарт-процесса Развития клиентов.jpg

Реализация связей группы в данном смарт-процессе с конкретными компаниями.jpg


Результат

В результате клиент получил автоматизированный учет клиентов по всем каналам траффика, данные о развитии или деградации клиентской активности, возможность вести учет клиентов и формирование отчетности в разрезе направлений, прослеживать путь клиента по стадиям разовые покупки, мелкие, средние, крупные заказы.
Автоматизированы процессы отслеживания сделок от стадии появления клиента до стадии формирования заказа, вся информация о сделках детально фиксируется, ведется отчетность, при чем она имеет открытый понятный характер.
Реализована возможность лидогенерации (интеграция CRM с телефонией)

Были решены следующие задачи для отдела продаж:

•           формирование базы клиентов (в т.ч. перенос существующей базы клиентов);
•           регистрация информации по заказу клиента;
•           создание карточки заказа (сделки);
•           регистрация клиента;
•           создание карточки клиента;
•           хранение истории сделки в системе (до этапа отгрузки);
•           коммуникации сотрудников, вовлечённых в оформление и обработку заказа;
•           оптимизация и переноса бизнес-процессов;
•           приема заявок с телефонии, с мессенджеров (лидогенерация);
•           настройка и отображение отчетов по движению заказов по воронке и поведению клиентов;
•           оповещения (уведомлений) о важных этапах сделок;
•           работа с документацией в едином рабочем пространстве.


Перед нашей компанией стояла задача усовершенствовать процесс лидогенерации и повысить конверсию от работы с лидами. Кроме того, попутно мы хотели решить вопрос с хранением неструктурированной информации о клиентах, сделках и проектах. Любопытно, что изначально мы даже не думали, например, о замене корпоративного портала или мощном инструменте внутренней коммуникации. Но в итоге мы получили и это. Основная сложность проекта состояла в том, что нам пришлось формализовать бизнес-процессы (не только в области продаж) с учётом того, что далее их предстояло отразить в логике работы и алгоритмах Битрикс24. Ещё ряд трудностей возник с привыканием сотрудников к новой системе. Но это, скорее всего, стандартная проблема для многих компаний. Активнее всего мы используем функционал, который необходим в работе всех сотрудников, а не только представителей отделов продаж: постановщик задач, календарь, система отчётности. С этого всё начинается и на этом основана эффективность работы всех остальных модулей. Думаю, второй востребованный блок - это как раз CRM с настроенными специально для нас воронками продаж и смарт-процессами. Результат проекта предварительно могу оценить на отлично. Мы очень быстро преодолели точку невозврата. Это был момент, когда мы увидели, как одна система объединила в себе большинство базовых сторонних сервисов. Т.е. система уже базово стала полезной для всей компании. Ну а на этапе внедрения функций для продаж мы окончательно убедились в правильности своего выбора.
Иван Кузьменко
Директор по продажам Тайле
Умный CRM с Битрикс24. Создали смарт-систему для группировки клиентов по объемам продаж и анализа динамики выручки в разрезе: заказчик + сумма контракта.
Дата внедрения
ноябрь 2024 года
Отрасль

Производство и дистрибуция

Направление

CRM-система

Продукт
Оставить заявку